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按：日前,，中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑分會主辦的《智能建筑》雜志記者對王總進行了專訪,，以下是訪談記錄,，未經(jīng)本人審閱,。
記者：最初的創(chuàng)業(yè),，您是如何洞徹商機,，選擇了智能建筑行業(yè),？
王總：1999年,，云南省舉辦了以“人與自然”為主題的世界園藝博覽會,，昆明作為會址所在地,，提前幾年就進行了大規(guī)模的場館建設(shè)和配套的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大大推進了智能建筑這一新興產(chǎn)業(yè)在云南的發(fā)展,。恒創(chuàng)就是踩著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的節(jié)拍應(yīng)運而生的,，可以說順天承運，生當(dāng)其時,。但那時候,，剛剛起步的云南智能建筑市場，由于行業(yè)政策,、標準規(guī)范,、市場監(jiān)管等方面還很不完善，本地企業(yè)技術(shù)水平和工程能力較差,，大多數(shù)項目是由省外大品牌公司承攬后轉(zhuǎn)包,，或者一些本地小公司、個人套牌承包,，工程質(zhì)量和售后服務(wù)出現(xiàn)了不少問題,。我們看到了這些問題的普遍性、嚴重性和背后隱藏的商機,，同時又通過對上海,、深圳等沿海發(fā)達城市的考察調(diào)研，看到了智能建筑對人們工作和生活環(huán)境的改善,、效率的提升作用以及市場的巨大潛力,，于是率先把智能小區(qū)的完整理念、解決方案和工程實施引入云南,，取得了一定的成功之后,，更堅定了信心，通過論證,，最終確定選擇智能建筑為公司的主業(yè),。
記者：云南并非智能建筑行業(yè)的發(fā)達地區(qū)，要達到今天的成就,，恒創(chuàng)是否需要付出比北京,、上海等核心城市的企業(yè)更多的努力,？
王總：您說得很對。一般說來,，一個地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展水平對智能建筑發(fā)展產(chǎn)生決定性的影響,。云南是一個經(jīng)濟欠發(fā)達的高原、邊疆,、多民族省份,，2008年全省國內(nèi)生產(chǎn)總值5700多億，排名位居全國第23名,；人均1萬2千5百多元,，只相當(dāng)于上海的六分之一，北京的五分之一,，排名位居全國倒數(shù)第三,，差距相當(dāng)大。所以智能建筑的市場總量肯定比北京,、上海這類核心城市以及大多數(shù)省區(qū)要小得多,；但就是云南這樣一個規(guī)模有限的市場，卻匯聚了全國幾乎所有的大牌公司,，群雄逐鹿,，各顯神通。像恒創(chuàng)這樣的云南本地企業(yè),，在市場競爭中,，直接面對的競爭者不僅有本地公司，套牌者,，省外大牌公司,、還有不惜以超低價競爭的上市公司。恒創(chuàng)走到今天,，每走一步都付出了的很大的努力,，但要走向明天，除了更大的努力,，更多的付出,，還必須有突破性的創(chuàng)新，超常規(guī)的跨越,。你看,，是不是難上加難呀？
記者：請談一談恒創(chuàng)的發(fā)展歷程,，企業(yè)是否經(jīng)歷過危急時刻,，或者發(fā)展迅猛的轉(zhuǎn)折期？
王總：公司成立伊始,，就確定了“專業(yè)化,、本地化,，可持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營戰(zhàn)略，把“推動科技進步,，促進行業(yè)發(fā)展”作為企業(yè)使命,，并且以三年為一個周期，制定發(fā)展規(guī)劃和計劃,。這樣目標,、思路、策略比較明確,，公司運作的目的性,、自覺性要高一些,。
說起來,，“一三計劃”可以說是個“平臺計劃”，主要是打基礎(chǔ),、建隊伍,、筑平臺；通過承接一些住宅小區(qū),、大專院校的建筑智能化項目,，大多是以綜合布線、計算機網(wǎng)絡(luò),、監(jiān)控報警和對講系統(tǒng)為主的中小型項目,，做一個成一個。這樣在技術(shù),、工程經(jīng)驗,，客戶關(guān)系上打下了一定的基礎(chǔ)；在這個過程中也逐漸形成了營銷,、管理,、設(shè)計、施工,、維護的專業(yè)隊伍,；先后取得了設(shè)計、施工,、系統(tǒng)集成,、安防的的資質(zhì)，建立起執(zhí)業(yè)資質(zhì)平臺,。
“二三計劃”可以說是個“領(lǐng)跑計劃”,，或者“轉(zhuǎn)折計劃”。具體講就是“一個目標,，三個轉(zhuǎn)變,，三個提升”,。一個目標是做云南智能建筑的龍頭企業(yè)，要領(lǐng)跑,。三個轉(zhuǎn)變呢,，一是由單純承接工程向提供系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的能力,；二是由全面出擊抓中小型項目為主,、向優(yōu)選客戶、定向定位抓大型項目為主轉(zhuǎn)變,，提升企業(yè)的層次,；三是由粗放的經(jīng)驗管理向科學(xué)管理轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)管理的制度化水平,。這三年里,，恒創(chuàng)成為云南第一家建設(shè)部的“雙甲”資質(zhì)企業(yè)，先后獨立中標了省高院,、省公安廳,、中煙公司、紅塔集團等重大項目,。那時候,，為了做系統(tǒng)解決方案，我們常常到全國各地學(xué)習(xí),、調(diào)研,，白天請教專家，看現(xiàn)場,，晚上整理資料討論方案,，一天只睡3、4個鐘頭,；回昆明來也不休息,，馬上找客戶溝通、廠商咨詢,、現(xiàn)場踏勘,，策劃方案、編寫標書,，真是沒日沒夜,，跟打仗似的。當(dāng)然,，中標后的喜悅,，大型工程竣工驗收后的成就感，也是難于言表的,。直到今天想到這些事,，大家還會感到心潮澎湃,，激動不已。
“三三計劃”是個“品牌計劃”,。目標就是在云南創(chuàng)立一個智能建筑的“恒創(chuàng)品牌”,。對策、措施包括很多方面,，這里不一一列舉,。由于前面的努力，恒創(chuàng)先后獲得了包括國家優(yōu)質(zhì)工程銀獎,、魯班獎在內(nèi)的多個獎項,，連續(xù)七年獲得省市區(qū)各級“守合同、重信用企業(yè)”稱號,，相關(guān)行政主管部門比較認可,，在廣大客戶中建立起良好的口碑，在同行中獲得了尊重,，內(nèi)部管理走上了流程化,、標準化,、制度化的軌道,，企業(yè)文化理念、核心價值觀在員工中也得到認同等等,，這些條件為我們實施品牌計劃創(chuàng)造了條件,。 2008年我們承接了的老撾萬象國家體育公園智能化項目，并保障了第25界東南亞運動會的順利召開,，為實施“走出去”戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)�,，F(xiàn)在“三三計劃”已經(jīng)到期，計劃的經(jīng)營目標,、管理目標,、人力資源建設(shè)目標也已基本實現(xiàn)。
要說危急時刻,，我們這類處在完全競爭環(huán)境中的企業(yè),，那可以說每天都是險象叢生，企業(yè)現(xiàn)實的生存環(huán)境逼著你“處危思救”而不是“居安思危”,，只要稍不留神就可能陷入困境,。但從恒創(chuàng)的歷史看，可能由于我們很早就注意了風(fēng)險管理,，進行了風(fēng)險辨識分析,，制定了規(guī)避化解對策，并根據(jù)市場變化適時調(diào)整收放張弛的程度和節(jié)奏,，應(yīng)對風(fēng)險危機比較從容,，所以沒經(jīng)歷過許多成功企業(yè)家精彩描述的那種危若累卵,、千鈞一發(fā)的危急時刻。過去10年中,，我們也經(jīng)歷過幾次轉(zhuǎn)折,，比如前面談到的從粗放的經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向科學(xué)管理，抓項目從全面出擊轉(zhuǎn)向定向優(yōu)選,，從單一國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)國外并舉等等,，聽起來好像沒什么，但對我們這類工程企業(yè)來說是有一定風(fēng)險的,，搞不好會引起混亂,，局面就難以收拾了。好在這些轉(zhuǎn)折都是策劃在先,，比較穩(wěn)健,，沒有出現(xiàn)大起大落。
畢竟我們地處云南,，邊疆省份,，市場有限。我們這點業(yè)績要放到北京上海和其它省會城市,，簡直就不值一提了,。當(dāng)然，突飛猛進的發(fā)展,，還取決于外部的機遇和自身的創(chuàng)新突破,。
記者：貴公司這十年來立足的根本是什么？是技術(shù),、售后服務(wù),？還是其它？
王總：是堅持技術(shù)創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,，為客戶實現(xiàn)智能建筑的真正價值。這也是恒創(chuàng)的宗旨,。從本質(zhì)上看,，不論技術(shù)也好，質(zhì)量也好,，售后服務(wù)也好,，都是圍繞著客戶需求而展開的。技術(shù)創(chuàng)新,，就是采用的技術(shù)和系統(tǒng)必須先進成熟,，并且經(jīng)過自身的研究消化吸收，根據(jù)客戶需求進行取舍、改進,、集成,，讓技術(shù)和系統(tǒng)功能更好發(fā)揮，如會議系統(tǒng)設(shè)計中就有許多這樣的問題,；管理創(chuàng)新,，就是要面向市場、面向客戶,，不斷地調(diào)整企業(yè)的管理制度和服務(wù)方式,，滿足足用戶對工程質(zhì)量和投資效益的追求，比如我們用系統(tǒng)控制論的思想優(yōu)化項目管理,，實行的“四交(底),、四審、四檢,、”“四維流程”,、“五段十環(huán)控制”、“客戶確認制度”,、“全面預(yù)算”,、“內(nèi)部銀行”、“維保體系”等都是圍繞客戶和企業(yè)自身的質(zhì)量和效益進行的管理創(chuàng)新,。
客戶的需求可能隨其對智能建筑的了解程度深淺而有所不同,。我們有不少客戶，就怕別人說“落后”,， 對“國內(nèi)領(lǐng)先”,，“**年不落后”之類的話，很容易聽進去,，于是有的集成商就投其所好，引導(dǎo)客戶脫離有效需求,，盲目追求設(shè)計高起點,，系統(tǒng)高配置，項目高投入,。恒創(chuàng)不是這樣,。作為專業(yè)公司，我們負責(zé)任地引導(dǎo)客戶明確自己的有效需求,，從價值工程的角度為客戶分析,，只講“適度超前，適合才好”,，為客戶量身定制解決方案,，使客戶的投資效益得到最大程度的發(fā)揮。項目建成后各系統(tǒng)運行穩(wěn)定可靠,，易學(xué)易用易維護,，使客戶圓滿地實現(xiàn)了預(yù)期目標,。我們呢，不僅取得經(jīng)濟回報,，也贏得了客戶的尊重和信賴,。我們講求“懂物理、明事理,、通人理”這也叫做應(yīng)用“WLR方法論”,，是項目管理的一種創(chuàng)新。所以,，我們經(jīng)常說的一句話,，就是創(chuàng)新決定命運。
記者：云南恒創(chuàng)的客戶群主要分布在哪些方面,？您認為客戶最看重什么,？最需要什么？
王總：10年來,，恒創(chuàng)一共承攬了132個建設(shè)項目,，客戶群主要分布在黨政機關(guān)、公安司法,、科教文衛(wèi),、煙草、房地產(chǎn)等行業(yè),。
客戶最看重的,，我認為是“誠信”。企業(yè)信譽建難毀易,，尤其是本地企業(yè),，千辛萬苦，誠信立業(yè),，可一事不“誠”,，你百口莫贖。就是說只要你有一件事欺騙了客戶,，事后你就是長了一百張嘴也難以辯白,、難以挽回不良影響。
客戶最需要的,，我認為是高水平的專業(yè)服務(wù),。設(shè)計高水平，系統(tǒng)功能性能強,，投資�,。皇┕じ咚剑こ藤|(zhì)量有保證,，無隱患,；售后服務(wù)水平高，系統(tǒng)運行故障少,，成本低,。即使出了故障，集成商做到響應(yīng)快,，處理快,，效果好�,？蛻糇匀粷M意,。項目全過程享受這樣的優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)，無疑是客戶最需要的,，也是最愜意的,，我們一直在努力做到。
記者：請您分析一下目前國內(nèi)的智能建筑市場,。
王總：這個問題一般是在年頭年尾談得比較多,，現(xiàn)在2010年已經(jīng)過去一多半了，要定量分析,，手上的統(tǒng)計數(shù)據(jù)準確性和可靠性也不好判斷,，還是定性地談一下吧。以往讀過一些機構(gòu)和專家對國內(nèi)智能建筑市場的研究報告和預(yù)測報告,，雖然統(tǒng)計口徑和預(yù)測模型各不相同,，但趨勢判斷比較一致，那就是中國城市化進程給建筑業(yè)帶來了空前未有的持續(xù)繁榮,，都市圈,、城市群、城市帶和中心城市的發(fā)展為智能建筑發(fā)展提供了更廣闊的市場空間,；刺激經(jīng)濟的數(shù)萬億國家資金投入,，穩(wěn)健的財政政策和適度寬松的貨幣政策，可以說不差錢,；近年來熱議的節(jié)約型社會，綠色低碳,、物聯(lián)網(wǎng),、云計算、三網(wǎng)融合,、數(shù)字城市,、智慧地球這些新概念為智能建筑又增添了更為耀眼的光環(huán)。具體講，智能建筑占新建建筑的比例持續(xù)大幅提升,；智能建筑市場的產(chǎn)值年均增長率超過20%,；智能建筑工程的規(guī)模日益擴大，相應(yīng)的市場集中度不斷提高,；快速增長的高端市場競爭由深度系統(tǒng)解決方案提供商主導(dǎo),，低端市場激烈的同質(zhì)化競爭將使大量缺乏核心競爭力的小公司被淘汰出局，或者邊緣化生存,；業(yè)內(nèi)上市公司的影響和占有的市場份額將逐漸走強……,，加上政府對市場監(jiān)管的逐步規(guī)范有序等等，所以說對國內(nèi)市場的看法是比較樂觀的,。
再從云南的市場看,，我省經(jīng)濟社會發(fā)展和改革開放正面臨重大的歷史機遇，2009年7月,，胡錦濤總書記考察云南時,，從調(diào)整完善我國對外開放總體戰(zhàn)略格局的高度，提出了“使云南成為我國面向西南開放的重要橋頭堡”的要求,。按照國家和云南省的規(guī)劃,，橋頭堡建設(shè)將從建通道、建平臺,、建基地和建窗口四個方面進行,，對建筑智能化的需求也將會加大。因此,，我對當(dāng)前國內(nèi)及云南省內(nèi)的的建筑智能化市場總體是看好的,。
記者：針對目前的形勢，貴公司將采取怎樣的動作,？請介紹公司第二個十年發(fā)展戰(zhàn)略,。
王總：恒創(chuàng)已經(jīng)走過的十年，這十年的發(fā)展總體戰(zhàn)略簡單講就是一句話“專業(yè)化,、本地化,、可持續(xù)發(fā)展”，發(fā)展總目標也是一句話：成為智能建筑領(lǐng)域的一流企業(yè),。第二個十年仍然堅持實施這個總體戰(zhàn)略,，但在職能層戰(zhàn)略上作一些調(diào)整：一是實施以“集中點戰(zhàn)略”和“差異化戰(zhàn)略”相結(jié)合的競爭戰(zhàn)略。聚焦大客戶,，爭取大項目,，帶動大發(fā)展；加強研發(fā)部,，提高創(chuàng)新力,，提供差異化的深度解決方案參與高端競爭,。二是突破地域限制，實施“走出去”戰(zhàn)略,，開拓省外國外兩個市場,。三是進一步實施以“為客戶實現(xiàn)智能建筑的真正價值”為核心的品牌戰(zhàn)略，打造“恒創(chuàng)科技——智能建筑專家”品牌,。四是以利益為紐帶,，實施與集成商、供應(yīng)商,、運行服務(wù)商和其他相關(guān)組織的的協(xié)作戰(zhàn)略,。五是人才戰(zhàn)略。這里不多講了,。
與戰(zhàn)略配套的中期和近期計劃也基本確定,，我們的近期計劃周期是三年，中期為六年,。過去十年間已經(jīng)完成了三個“三年計劃”,，今后六年要完成“四三計劃”和“五三計劃”，那就需要更高的智慧,，付出更大的努力了,。
記者：有業(yè)內(nèi)人士指出，目前很多集成商的方案千篇一律,，甚至是直接用產(chǎn)品供應(yīng)商的方案,，對此，您怎么看,？
王總：我認為,，評價集成商的解決方案的優(yōu)劣，核心標準就是看其是否真正滿足用戶需求,。如果產(chǎn)品供應(yīng)商的方案能夠很好地滿足客戶有效需求,，性能價格比高，那直接采用也不是不可以,。但如果一味反映產(chǎn)品供應(yīng)商和集成商自己的的利益訴求,，犧牲客戶利益，那就背離誠信之道了,。
說到集成商的解決方案千篇一律,，對此要作一點分析。銷售人員在與客戶初次接觸時,，客戶要求提供解決方案,，因時間緊迫，需求不清,，先提供一個通用版的簡單方案也無可厚非,；但如果到了方案設(shè)計階段甚至初步設(shè)計階段還對客戶以不變應(yīng)萬變，這就不單是對客戶的不負責(zé),，也是對產(chǎn)品供應(yīng)商不負責(zé),，對自己不負責(zé)。試想一下,，稍有頭腦的客戶拿到這種一成不變的萬用方案,，會放心把項目交給他嗎？供貨商支持他,，給他授權(quán)和好的價格,，中不了標不也沒用嗎？評標專家看幾次萬用方案,，還會支持他嗎,？這種現(xiàn)象的產(chǎn)生有客觀因素，那就是智能建筑技術(shù)和產(chǎn)品的趨同化,；但更主要的是集成商自身技術(shù)能力不足,，并且受到偷懶取巧不良文化影響的結(jié)果。我們不認同這種做法,。
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